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El Social Ecommerce puede ser una gran oportunidad.

¿Quieres potenciar las compras on-line en marcas que no disponen de eCommerce? ¡Mira cómo las redes sociales te están dando una oportunidad! Aquí puedes conocer todo sobre esta tendencia y además ver algunos tips de como abordarla.

En un período crítico para el comercio minorista, exploramos cómo las marcas están experimentando formas de hacer que las compras en línea sean más comunitarias al hacerse eco de elementos de la experiencia minorista física.

Fuente: Contagious

Puedes leer todo sobre esta tendencia aquí: https://www.contagious.com/io/article/social-ecommerce-contagious-trend

DEFINICIÓN:

La compra de productos a través del comercio electrónico ha sido tradicionalmente un proceso transaccional, que carece de los elementos interactivos o sociales del comercio minorista físico. Sin embargo, las marcas están experimentando cada vez más con formas de hacer que las compras en línea sean una experiencia más común al replicar e incorporar elementos de la venta minorista tradicional en los canales de comercio electrónico.

En esta tendencia, destacamos tres formas en que las marcas están adoptando el comercio electrónico social: creando espacios de comercio electrónico que involucran compras con amigos y familiares, fomentando la venta entre pares y ofreciendo experiencias de comercio electrónico en vivo para que las personas disfruten juntas.

LANDSCAPE:

Comercio electrónico transaccional /

Desde que surgió en la década de 1990 como un canal para que las tiendas vendieran sus acciones en línea, el comercio electrónico ha experimentado un rápido crecimiento, reforzado por el aumento de la propiedad de teléfonos inteligentes. En 2000, Pew Research descubrió que solo el 22% de los estadounidenses había realizado alguna vez una compra en línea; 20 años después, ese número ha aumentado al 69% y se prevé que alcance el 91% en 2023.

En 2018, el comercio electrónico global crecía aproximadamente en un 20% al año, informa Nielsen: si ese crecimiento continuara a un ritmo constante, las ventas en línea superarían a las del comercio minorista tradicional para 2037. La adopción del comercio electrónico en China ha sido particularmente rápido: a principios de la década de 2000, China representaba menos del 1% del valor de las transacciones de comercio electrónico. En 2017, esa participación superaba el 40%, más que Francia, Alemania, Japón, el Reino Unido y los EE. UU. Juntos.

Durante este período, el comercio electrónico ha experimentado una gran cantidad de innovación. A medida que la tecnología y el poder de procesamiento se han vuelto más baratos y sofisticados, los minoristas han invertido en la experiencia del usuario, afinando el proceso de búsqueda, búsqueda y compra de productos en línea: el botón de compra con un solo clic de Amazon y el motor de recomendación de productos y Apple Pay son buenos ejemplos.

Como resultado, las compras en línea nunca han sido más accesibles; sin embargo, antes del Covid-19, aproximadamente el 90% de la venta minorista en los EE. UU. Se realizaba en tiendas físicas. Una investigación realizada por Retail Dive en 2017 encontró que los consumidores valoran la venta minorista en la tienda por la capacidad de ver y sentir un producto, la gratificación instantánea de poder llevarse un producto a casa ese día y la facilidad de las devoluciones en persona.

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Pero también hay evidencia de que los aspectos sociales de las compras son parte integral de la experiencia. En un estudio de 2013 publicado en el World Leisure Journal llamado ‘Comprar como ocio: un estudio de compradores ávidos’, los investigadores encontraron que las compras ‘hedónicas’ (es decir, navegar sin intención de comprar) ‘tendían a ser de naturaleza muy social y a menudo realzado por la presencia de amigos ‘.

En 2010, una investigación que apareció en el Journal of Retailing and Consumer Services, describió las compras como “inherentemente una experiencia social”, mejorada por amigos que pueden ofrecer consejos y crear “resultados positivos”. Los compañeros de compras no solo mejoran la experiencia, el estudio encontró que ofrecen ‘asistencia en la toma de decisiones’, mientras que ‘los consumidores que compran en grupos visitan más áreas en una tienda y hacen más compras tanto en términos de volumen como de ventas en relación con aquellos que compran solos ‘.

Como uno de los aspectos más atractivos de las compras fuera de línea, este elemento social es, convenientemente, el más difícil de integrar en el comercio electrónico, y las marcas y los minoristas están trabajando arduamente para lograr esta combinación.

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Redes sociales y compras:

Una de las primeras formas en que las marcas han buscado hacer esto es a través de las redes sociales. Inevitablemente, a medida que el uso de las redes sociales se ha disparado, las marcas y los minoristas han buscado infiltrarse en algunos de los miles de millones de interacciones sociales que tienen lugar en las redes sociales todos los días.

Hace unos 10 años, comenzó a surgir una nueva generación de marcas directas al consumidor (DTC); empresas como la marca rival de gafas Warby Parker y el imperio de belleza Glossier construyeron sus marcas a través de plataformas sociales, utilizando anuncios específicos de Facebook para llegar directamente a sus clientes y aprovechando las interacciones sociales que tienen lugar en las redes sociales para crecer a través del boca a boca.

Junto a esto, surgió otra tendencia adoptada por los minoristas en todos los ámbitos: el comercio social (venta de productos directamente a través de las redes sociales). Los primeros en adoptar fueron principalmente minoristas de moda y belleza, para quienes las oportunidades de comunicación bidireccional, recomendaciones y comentarios, y la naturaleza visual de las redes sociales son particularmente aplicables.

Si bien los primeros días del comercio social consistían en enlaces a un sitio web de comercio electrónico externo o un código de descuento que se podía canjear al ‘deslizar hacia arriba’ en una historia de Instagram, las plataformas sociales han incorporado la funcionalidad de comercio electrónico en sus aplicaciones para que las compras puedan realizarse sin salir de la aplicación. El año pasado, Instagram habilitó las compras dentro de la aplicación con Checkout, mientras que la función inmersiva de tiendas se agregó a Instagram y Facebook a principios de este año. En los EE. UU., La adopción del comercio social entre los minoristas casi se duplicó entre 2017 (17%) y 2018 (33%).

Otra plataforma social ha pasado de la moda de la Generación Z a una fuente legítima de oportunidades de comercio electrónico en 2020: a principios de este año, los inversores de la empresa matriz de TikTok, ByteDance, valoraron la aplicación para compartir videos en $ 50 mil millones, 50 veces sus ingresos proyectados para 2020 de $ 1 mil millones. Esto se produjo cuando TikTok lanzó TikTok for Business, un conjunto de herramientas de marketing diseñadas para atraer más marcas a la aplicación. La enorme y creciente base de usuarios de TikTok es una perspectiva atractiva en sí misma, pero el verdadero fuerte de la aplicación es combinar el contenido de video de formato corto generado por el usuario con el comercio.

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El año pasado, por ejemplo, el minorista de comestibles estadounidense Kroger utilizó la función Hashtag Challenge Plus de compra de TikTok para crear el desafío #TransformUrDorm. Kroger contrató a cuatro creadores de TikTok para publicar videos de “antes y después” de sus dormitorios universitarios y alentó a los usuarios de TikTok a hacer lo mismo, antes de invitarlos a comprar productos Kroger a través de una página única en la aplicación.

Las redes sociales actuales combinan a la perfección la socialización con el comercio electrónico; las aplicaciones brindan inspiración e información. Según GlobalWebIndex, el papel principal de las redes sociales en las compras es como un canal de investigación, donde los consumidores pueden descubrir nuevas marcas (uno de cada cuatro usuarios de Internet ahora descubre marcas a través de recomendaciones o comentarios en las redes sociales), o como un punto de contacto del consumidor para las marcas (38%). de los usuarios de Internet siguen las marcas que les gustan en las redes sociales, mientras que el 26% siguen marcas de las que están pensando en comprar algo).

Un minorista que ha aprovechado de manera efectiva las redes sociales para hacer que su oferta de comercio electrónico sea más común es Asos, que presentó As Seen On Me en 2014. La función vincula contenido visual generado por el cliente a su sitio web, invitando a los usuarios a compartir fotos de ellos mismos usando productos Asos ya sea por utilizando el hashtag #asseenonme o subiéndolo directamente al sitio web de Asos. Las fotos aprobadas por Asos aparecen en las páginas de productos, lo que permite a los compradores ver cómo otras personas han usado y estilizado el producto.

Ahora, una característica bastante común (consulte las ‘sugerencias de estilo de la comunidad’ de Monki que se encuentran en la galería en línea ‘Monkisphere’ y Dr Martens de Insta-inspiration), As Seen On Me demuestra el valor de construir una comunidad de marca en línea y cómo canalizar al usuario. contenido generado para impulsar el comercio electrónico. A través de Me gusta, acciones y recomendaciones de personas influyentes, las redes sociales integran con éxito aspectos de la experiencia social de la navegación en tiendas físicas de la vida real (comentarios instantáneos, intercambio de opiniones, socialización con amigos) en el comercio electrónico, y ayudaron a que las compras en línea se conviertan en una experiencia más comunitaria.

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Las compras se topan con el entretenimiento:

En China, la popularidad del comercio en vivo, que combina el comercio electrónico con el entretenimiento y la interactividad (lea nuestro artículo de blog sobre comercio en vivo para obtener más información), ha abierto nuevas oportunidades para aprovechar esto. Las transmisiones en vivo son ahora ocasiones específicas para que las personas se reúnan, socialicen y compren juntas en línea y es un canal de ventas principal en China, gracias a su alcance asombroso.

El año pasado, en el Día de los Solteros (el evento de compras de 24 horas más grande del mundo), se generaron $ 3 mil millones en ventas en las plataformas de transmisión en vivo del gigante chino del comercio electrónico Alibaba, Tmall y Taobao. Entre 2019 y 2021, informa McKinsey, Alibaba espera que el comercio en vivo represente $ 70 mil millones de sus ingresos totales.

Covid-19 ha provocado un crecimiento aún mayor, ya que WeChat (aplicación de mensajería, redes sociales y pago móvil), Douyin (la versión china de TikTok) y la aplicación de comercio social RED lanzaron la funcionalidad de transmisión en vivo, informa Gartner. En marzo, el número de usuarios del sitio de transmisión en vivo en China alcanzó los 560 millones, y el mes anterior, las transmisiones en vivo en Taobao vieron un aumento del 110% en el número de usuarios.

Aunque no ha tenido la misma adopción fuera de China, ahora estamos comenzando a ver que los minoristas occidentales adoptan aspectos del comercio en vivo para generar experiencias de comercio electrónico más interactivas, sociales y comunitarias en sus sitios web o canales sociales, intercambiando páginas web de comercio electrónico estáticas por ocasiones de venta social. Por ejemplo, el minorista propiedad de H&M, Monki, organizó una transmisión en vivo para lanzar y vender una nueva línea de ropa de estar en diciembre del año pasado, mientras que la marca de belleza Urban Decay, propiedad de L’Oréal, recientemente transmitió en vivo un tutorial de maquillaje Pride a través de la aplicación canadiense de compras en vivo Livescale.

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El comercio en vivo toma prestado de las compras en línea y fuera de línea al permitir a los consumidores interactuar con anfitriones humanos examinados en lugar de chatbots y contactos de servicio al cliente; los espectadores pueden hacer preguntas a los anfitriones, ver a sus anfitriones probar los productos en tiempo real, charlar con amigos en la sección de comentarios de la transmisión y entretenerse mientras compran.

Esta interactividad con compradores de ideas afines y la conexión con amigos a lo largo de la experiencia es clave, elevando esto más allá de una experiencia al estilo de un canal de compras por televisión. Los datos de Deloitte nos muestran que el 81% de los consumidores leen reseñas y verifican calificaciones, y que “familiares y amigos” y “reseñas de consumidores” son las dos fuentes de información más confiables sobre productos y servicios. Un estudio de 2015 realizado por Mintel incluso encontró que el 54% de los compradores aún probarían un producto con críticas negativas si fuera recomendado por alguien que conocen.

En resumen, la historia de éxito del comercio en vivo de China es una lección sobre cómo se puede mejorar el comercio electrónico al difuminar las líneas entre entretenimiento, socialización y compras.

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El efecto pandémico:

Inevitablemente, el brote global de Covid-19 ha tenido un impacto enorme en el comercio minorista, cuyas consecuencias a largo plazo aún no se han visto. A corto plazo, dado que el comercio minorista en la tienda se ha visto obligado a detenerse y muchos de nosotros pasamos más tiempo en casa, los minoristas estadounidenses han visto crecer los ingresos en línea año tras año en un 68% a mediados de abril, mientras que el comercio electrónico Las tasas de conversión aumentaron en casi un 9%, “el mismo tipo de urgencia de compra que normalmente vemos durante el Cyber ​​Monday”, según QuantumMetric.

Según una investigación de la empresa de auditoría de comercio electrónico Detail Online, la proporción de consumidores que realizan más de la mitad de sus compras totales en línea aumentó hasta en un 80% en Europa desde el brote, y seis de cada 10 consumidores dicen que continuarán comprando tanto pospandémica en línea como lo hacen hoy. Sin embargo, el Barómetro Covid-19 de Kantar, que rastrea actitudes y comportamientos en más de 50 mercados, encontró que mientras uno de cada tres (33%) hogares cree que sus futuras compras en línea aumentarán, el 25% de los compradores en línea encuentra la experiencia menos satisfactoria que visitando una tienda física ‘.

Los datos de Engagement Labs muestran que la función social del comercio minorista físico es una herramienta de marketing esencial, con el 19% de todas las compras de los consumidores impulsadas por “conversaciones de marca”, la mitad de las cuales se realizan en la tienda con compañeros de compras, empleados de la tienda o extraños. Incluso cuando las tiendas físicas reabren tentativamente sus puertas después del cierre, en muchos países las pautas de distanciamiento social eliminan muchos de los componentes sociales de las compras, con límites en el número de personas en las tiendas y restricciones para tocar o probar artículos.

Esta tensión entre el aumento de las ventas en línea y el deseo de los aspectos sociales del comercio minorista físico ofrece oportunidades interesantes para quienes deseen experimentar y explorar. Después de todo, con tasas de “abandono del carrito de compras” de alrededor del 70%, los minoristas y las marcas deben mejorar su juego para mantener a los clientes comprometidos en línea.

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CÓMO ABRAZAR EL SOCIAL E-COMMERCE:

Crear un espacio de comercio electrónico que involucre a amigos y familiares.
Squadded:
la startup israelí Squadded de un año se comercializa como “Netflix Party for shopping”. Squadded, disponible tanto en formato B2B como B2C, permite a las personas comprar en línea con amigos a través de una extensión del navegador. Los compradores pueden crear un “escuadrón” de amigos enviando un enlace de invitación directamente desde el sitio web de un minorista participante (los socios de Squadded hasta ahora incluyen Zara, Asos, Zalando y Sephora). Luego, el equipo puede ver y comentar las listas de deseos de los demás y pedir sus opiniones como si estuvieran comprando juntos en una tienda real; según Squadded, el 81% de los consumidores confía en los consejos de familiares y amigos sobre los de una empresa.

Para las marcas, Squadded ofrece la ventaja adicional de información en vivo sobre tendencias (como “artículos más buscados” y “looks más populares”) y comportamientos de compra a través de las interacciones de los clientes en la plataforma, que luego se pueden usar para impulsar recomendaciones de productos relevantes.

Pinduoduo: la segunda empresa de comercio electrónico más grande de China también comenzó como una startup en 2015, cuando ofreció la diversión, la interactividad y la personalización de las compras fuera de línea que los líderes del mercado en China (JD.com y Taobao y Tmall de Alibaba) estaban pasando por alto a favor de eficiencia y tasas de conversión. Los juegos en la aplicación aumentan el tiempo que se pasa en la plataforma, mientras que otras características incentivan las compras con amigos.

La función ‘Compra en equipo’, por ejemplo, requiere que los compradores formen un grupo para recibir descuentos, mientras que ‘Registro diario’ solicita y recompensa el uso diario de la plataforma, imitando el paso diario que una tienda podría esperar de aquellos que pasan de camino al trabajo. “Price Chop” permite a los usuarios obtener productos con descuento (o incluso gratis) al compartir un enlace personalizado con sus amigos; cuantos más amigos hagan clic en el enlace, mayor será el descuento, un incentivo para que los usuarios compartan la plataforma con su red social. El “programa de tarjetas” de Pinduoduo también impulsa el uso social de su plataforma.

La Black Brand Card, por ejemplo, se otorga a los clientes que dejan reseñas, ya que hacen que la plataforma sea más valiosa para otros usuarios; la tarjeta se puede utilizar para canjear descuentos en productos de marca.

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Fomentar la venta peer-to-peer:
Otra forma en que el comercio electrónico se ha vinculado con los canales de redes sociales es a través de modelos de estilo franquicia, con una serie de marcas occidentales que otorgan a los consumidores la propiedad de los productos, incentivándolos a impulsar el compromiso y las ventas. Es un modelo probado y comprobado; por ejemplo, en 2012, el minorista brasileño Magazine Luiza alentó a las personas a abrir tiendas virtuales personalizables en Facebook y en Orkut, propiedad de Google.

20.000 personas abrieron tiendas en las dos primeras semanas de la activación, que tenían una tasa de conversión un 40% más alta que las tiendas tradicionales de comercio electrónico. Curiosamente, a diferencia de la mayoría de los ejemplos de comercio electrónico que se vuelven más sociales, los modelos de franquicia se han implementado con éxito en otros sectores además de la moda y la belleza.

Xbox / Cuando Xbox quiso aumentar las ventas en su sitio web Design Lab (que vendía controladores personalizables), la marca ofreció a los jugadores un recorte cada vez que alguien compraba uno de sus controladores personalizados, lo que resultó en un aumento de ventas del 350%. . Como observó en ese momento el director creativo de McCann London, Sanjiv Mistry, “Podemos ver que esta idea se está implementando en otras industrias porque está muy centrada en los fans. Puede imaginarse una marca como Expedia o Kayak ideando algo similar en el que la gente pueda armar sus propios paquetes de viaje. Y si sus amigos compran el mismo paquete, obtienen un descuento. El potencial de esta idea es lo que nos entusiasmó”.

KFC: el minorista de comida rápida creó un ecosistema en el que sus clientes podían vender a sus amigos en WeChat: la franquicia de bolsillo permitía a los usuarios operar su propia tienda virtual de KFC, en la que sus amigos podían comprar descuentos para recuperarlos en los puntos de venta de KFC China. Se crearon más de 2 millones de franquicias de bolsillo y la activación generó $ 6 millones en ventas directas durante 120 días.

Adidas: la marca deportiva aprovechó las ventas sociales el año pasado cuando se asoció con la aplicación de comercio social Storr para permitir a los clientes abrir escaparates digitales para vender productos a través de sus canales sociales por una comisión del 6%. Al convertir a sus superfans en vendedores, Adidas convirtió a su audiencia en un arma y se benefició del poder de las recomendaciones de igual a igual.

Diesel: el minorista de moda de principios del año pasado, Diesel, ofreció descuentos y otras recompensas a los clientes que promocionaron e impulsaron las ventas de la marca en línea a través de E-Shops, un sitio web de comercio electrónico que está vinculado a su cuenta y se comparte con sus amigos en las redes sociales a través de una URL dedicada. . Se abrieron 37.000 tiendas electrónicas y Diesel experimentó un aumento del 18% en nuevos clientes y un aumento significativo del 33% en las ventas.

Nuevamente, esta venta entre pares demuestra cómo la confianza del consumidor en sus amigos o comunidades se traduce en ventas; no solo es un mecanismo barato y escalable (que utiliza las redes sociales o las plataformas de comercio electrónico existentes), los modelos de franquicia aprovechan un creciente apetito por experiencias de comercio electrónico más interactivas, compartidas y sociales.

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Ofreciendo experiencias de comercio electrónico en vivo para que las personas disfruten juntas
Shopshops: fundada en 2016 para ayudar a los minoristas de EE. UU. A romper el mercado chino con eventos de compras interactivos y transmitidos en vivo, Shopshops ofrece a las marcas anfitriones que dominan el chino y el inglés para eventos comerciales en vivo, luego facilita la entrega de los productos a China. Al permitir que las marcas transmitan eventos en la tienda desde los EE. UU. A una audiencia china, Shopshops elimina la barrera de las diferencias culturales y la censura, y recrea la experiencia de la tienda (haciendo preguntas a los anfitriones, viendo cómo le queda la ropa, recibiendo consejos de estilo).

PayPal: hay algunas experiencias fuera de línea que son más difíciles de replicar. El desorden y la falta de categorización de recorrer un mercado de pulgas para descubrir tesoros únicos, por ejemplo, es algo que se disfruta mejor en persona. Pero en 2018, el proveedor de pagos en línea PayPal se asoció con la fundadora de Man Repeller, Leandra Medine, y el comediante Matt Okine para ofrecer una experiencia única y acercar los famosos mercados de pulgas de Los Ángeles, Nueva York y Sydney a las personas a través de la transmisión en vivo.

Cada vez que Medine u Okine recogían un producto, el artículo se mostraba instantáneamente en el micrositio de la campaña, lo que brindaba a las personas la opción de comprarlo en tiempo real; aquellos que sintonizaron también pudieron comunicarse con la pareja a través de una sección de comentarios en la transmisión. La campaña generó $ 252,666 en transacciones y las transmisiones en vivo se vieron casi 600,000 veces, lo que demuestra que para el público objetivo de PayPal de consumidores de 25 a 34 años, la experiencia de investigar y descubrir productos es tan importante como la compra.

Semana de la Moda de Shanghai: cuando la pandemia obligó a muchos eventos fuera de línea en línea por primera vez, la Semana de la Moda de Shanghai se asoció con Tmall de Alibaba para crear un desfile de moda digital de compra accesible mediante un código QR. Más importante aún, la plataforma de chat de Alibaba, DingTalk, permitió a los consumidores discutir los programas en vivo mientras los veían, para emular algunos de los rumores y la experiencia común de su evento habitual fuera de línea.

Jingdong: ese mismo mes, el rival de Alibaba, Jingdong (JD.com), se asoció con Taihe Music Group (TMG) y las marcas de alcohol Budweiser, Rémy Martin, Carlsberg y Pernod Ricard para crear una experiencia de discotecas en línea para clientes encerrados. Durante una actuación semanal de tres horas a cargo de uno de los DJ contratados por TMG, se promocionaron varias bebidas alcohólicas de marcas asociadas, que los espectadores podían pedir de inmediato. Durante una feria, una marca vio un aumento del 70% en la venta de sus productos de whisky. Al llenar un vacío en la vida social de los consumidores durante el encierro con una ocasión nueva y virtual para beber semanalmente, la activación imita aspectos de los eventos musicales fuera de línea para alentar a los consumidores a comprar bebidas como lo harían en una sala de conciertos.

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