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Dualidad entre emoción y razón al comprar basándose en la marca

Al momento de elegir un producto o servicio un interrogante que se presenta con frecuencia es la marca. En un mundo globalizado y consumista, las diferentes marcas deben luchar por sobresalir y los clientes se ven obligados a una constante toma de decisiones frente a la variedad del mercado; es allí cuando nos cuestionamos si la elección de una marca determinada es una acción intuitiva o deliberativa ¿quién guía esta decisión? La percepción inmediata? ¿O, por el contrario, un profundo análisis?

Existe una dualidad entre los dos extremos emoción y razón, ya que van de la mano en el proceso de compra. Una gran motivación para el cliente es la emoción que muchas veces es dada por las Lovemarks como propone Kevin Roberts ‘las grandes marcas son las que crean relaciones con el consumidor más allá del producto’, los sentimientos que puede evocar una marca en las personas se han comparado con el amor que se puede sentir hacia los amigos según estudios, siendo así ¿por qué no comprar ante la tentación de una marca que capturó a su cliente y lo fidelizó más allá de la razón? Un ejemplo de ello son los shopaholic quienes convierten los deseos en necesidades y dejana la razón en pierde. Siendo así, se puede afirmar que es posible que se compre en una determinada marca por emoción. Sin embargo, la emoción no es lo único que rige las compras, la razón interviene en la mayoría de veces solo que en diferentes proporciones.

Cuando se compra una marca por primera vez el logos suele ser primordial debido a que el posible consumidor analiza los diferentes factores positivos y negativos que conlleva la compra detallando referencias, opiniones y características ofrecidas. Estos atributos son balanceadas junto a los deseos y necesidades de la persona teniendo en cuenta su situación socio-económica, cultura, pensamiento, etc. llevando al consumidor a seleccionar la marca que más lo satisfaga. Cada decisión de compra es una experiencia nueva que se refuerza con el uso/consumo del producto o servicio permitiendo crear lazos entre marcas y clientes que a futuro puede determinar la compra de determinada marca. Así mismo, es de esperarse que en las compras que demandan una mayor inversión con un margen de durabilidad más alto del producto o servicio las personas se fien en mayor proporción por la razón que cuando requiere una baja inversión o son de poca durabilidad ya que existirá la posibilidad de seleccionar una marca diferente en otro momento de compra.

Por último, cabe resaltar que las emociones siempre están presentes en las marcas pero generan satisfacción de maneras distintas. Cuando una persona es fiel a determinada marca de lujo es consciente de que esta le brinda exclusividad y calidad. Sí es una marca económica esta le ofrece asequibilidad. La proporción de dualidad entre razón y emoción siempre depende de diversos factores si nos referimos a generaciones adultas muchas veces sin importar la evolución del mercado, prefieren permanecer junto a la marca que les brinda seguridad ¿para que arriesgarse al cambio cuando ya reconocen marcas que llenan sus expectativas? En cambio captar las nuevas generaciones cada día es más arduo debido a la gran variedad y dinamismo en el mercado haciendalos susceptibles a múltiples cualidades de las marcas, la emoción existe pero ¿cuál logra fidelizar?


Valeria Quintana Ballesteros

Mercadeo y comunicación de la moda

Infografía

Do people really buy brands based only on emotion? www.millwardbrown.com/lobalnavigation/blogs/post/mb-bkog/2018/12/17do-people-really-buy-brands-base-only-on-emotion Consultado el 14 de enero del 2019.

Qué es una Lovemark? https://es-semrushcom.cdn.ampproject.org./v/s/es.semrush.com/blog/que-es-una-lovemark-como-convertir.tumarge-en-una/amp, consultado el 15 de enero de 2019

Shopaholic- Marie Claire. https//www.marie-claire.es/moda/wikimoda/diccionario/wiki/terminaShopaholic Consultado el 15 de enero de 2019.

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